400 8877 0012021下半場，跨境電商品牌出海的焦慮與風口
時間：2021-08-20 10:36:00 閱讀：3718 整理：廣州市場調查公司
1亞馬遜“偽品牌”?
“現在亞馬遜上大大小小的所謂品牌，大部分只能稱之為商標。買一個雙肩包，搜索的關鍵詞是某某品牌名，還是粗暴地搜索“雙肩包”，然后比價、購買。這是品牌與‘貨’的本質區別。亞馬遜買家更多是后者。”
資深賣家張揚說，“另一個點是，最近的封號事件中，被封的還有不少是年銷售額超10億、20億的品牌賬號。封殺后，又還有多少當地消費者會記得這個所謂的品牌?說它們是‘偽品牌’也不為過。”
張揚的觀點不無道理。實際上，成為品牌需要避開兩大陷阱：
一是避免成為“貨”。Tinuiti的調查顯示，在亞馬遜上，69%的搜索詞不包含特定的品牌名稱。亞馬遜買家的購物習慣決定了，就算花費了大量的精力在亞馬遜上注冊品牌、推廣品牌，卻還是很難將品牌打入用戶的心智。
二不能僅僅是渠道品牌。亞馬遜平臺上缺乏沉淀品牌私域流量的載體，意味著無法直接鏈接用戶加固買賣關系，提升品牌價值，很多產品僅僅成為一個渠道品牌。同時，品牌的發展也會受限于平臺的流量，站內流量越來越貴且轉化難。
“以往的CPC廣告費用只要0.3-0.5美元，現在漲到1-2美元，翻了3、4倍。要命的是單量沒見漲，甚至下滑。所以現在做品牌的心更堅定了，以盼獲得更強的持續盈利能力。”精品賣家何毅說。
無疑，亞馬遜是很好的賣貨平臺、磨練產品力的平臺，但隨著賣家的品牌意識越來越強，及產品能力、供應鏈能力、流量獲取能力、品牌認知力的提高，成熟的、有實力的賣家將不再僅限于亞馬遜，而是做一個真正的出海品牌。
2新流量機會——NCAA
想要突破渠道的限制，從渠道品牌升級到自主品牌，如何突破平臺流量困境成了賣家必須思考的命題。NCAA這次的新規，無疑是一個機會點。就如當初淘系品牌花西子押對了李佳琦，完美日記則是賭對了小紅書。
NCAA作為美國大學體育聯盟，旗下擁有1177所高校、24個聯賽以及46萬注冊運動員。其中，NCAA一級聯盟的舉辦的籃球錦標賽，俗稱“瘋狂三月”，已經成為一場全美狂歡的體育盛會，并帶動體育零售。
美國商務部數據顯示，2021年3月份美國零售總額增長9.8%，體育用品零售商銷售額增長23.5%。
而NCAA推出新規后，跨境電商品牌們更應該看到此舉的本質——運動員有了開發自身商業價值的運作空間，對跨境電商品牌而言則是46萬體育網紅流量的釋放。
一方面，他們是不可多得新網紅資源池。NCAA的運動員有相當大一部分已經是Facebook、Instagram、TikTok等社交平臺上大大小小的紅人，只是此前因為NCAA的規定，而無法將流量變現。
NCAA女籃的明星球員卡文德姐妹，在TikTok上擁有數百萬的粉絲。現已經成為美國布斯特移動電話公司的代言人，她們還計劃與更多品牌簽約，充分利用自己的形象權和影響力變現。
另一個例子是一名擁有5300多位ins粉絲的體操運動員Clapper。因為定位精準垂直，Clapper很早就引起了一些品牌的注意和興趣，但礙于當時NCAA的規定，她只能拒絕。現在流量口子撕開，有專業人士預計，按照Clapper現在的粉絲規模，預計她未來一年至少可以賺到4300美金的代言費。
那這些網紅資源應該怎么用?
參考SHEIN，其網紅營銷特點為腿部網紅做流量和外鏈，腰部網紅精準帶貨，頭部大網紅付費合作做品牌曝光。模式具體有：
1、打造合作網紅矩陣，類型涵蓋fashion、style、beauty、makeup等類型，腿部、腰部、頭部網紅有機結合，主要尋找有精準粉絲的KOL和KOC。
2、通常會給合作網紅免費送衣服、寄樣品，并贈送獨家福利折扣來做轉化。網紅們則是做開箱、lookbook、真人試穿、review真實點評的視頻內容，吸引粉絲。
3、利用聯盟營銷，吸引用戶自發購買衣服做測評視頻拿傭金。
另一方面，這些運動員將會是現階段體育DTC品牌具備性價比的代言人，他們不僅在自己的小圈子小有名氣，還很珍惜商業代言和贊助的機會。畢竟對于很大部分大學生運動員來說，NCAA Athlete的頭銜很可能是他們人生中最大的舞臺。
品牌代言人的策略在行業中并不常見，但其實品牌代言人是品牌與目標客戶溝通的信任載體，從而達到產品銷售和品牌提升的一種策略。用對了，就能做到低成本投入，達到高效益的品牌營銷。
3品牌之路：線上線下全域流量管理
當大家都在爭奪平臺的流量時，善于發現、挖掘新的流量戰場的品牌，就有可能會異軍突起。NCAA跟剛剛火起來的李佳琦、用戶基數還未壯大的小紅書一樣，都是一個新的流量入口。
“但現在大多數賣家還是習慣于燒廣告費跟平臺買流量。流量入口比較單一，而且隨著平臺紅利消失，賣家增多，競爭會更加激烈。”
資深電商賣家林洋說，跨境電商做品牌，在流量環節值得去做全域流量的管理。一要加快流量新渠道的獲取，不斷發現流量新戰場，而不要一味在傳統渠道里內卷下去;二是對現有流量渠道集中管理，然后根據實際情況分配預算、策劃截獲流量的方法、活動等等。
最后談談渠道突破，現在跨境電商品牌大多以亞馬遜為品牌孵化陣地，獨立站為私域流量沉淀池，社交平臺為流量入口。但最終，如果要成為大眾品牌，需要走出線上化，布局線下，而這也正是現階段國內賣家普遍缺乏的。
以安克為例，總體來看，安克的線上B2C渠道占營收的大頭，但線下渠道也并不落后。《跨境電商管理地圖2.0——業務增長篇》的數據顯示，安克線上B2C旗艦店占比為69.7%，而線下渠道共占26.6%，其中線下經銷商占比最高，為13.81%，線下零售集團占11.02%。據悉，安克還在加快全球范圍內線下渠道的布局。
有業內人士預測，在未來三年，亞馬遜會成為品牌賣家的一條重要銷售渠道，而營銷服務需求將會迎來一波爆發，尤其是海外線下零售渠道服務。
然而，品牌之路道阻且長。除流量獲取能力外，中國品牌的核心競爭力是供應鏈，決定上限的則是品牌力，二者也是中國企業出海的破局點。
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